目前大陸大部分的保理公司以國內保理市場為目標、融資為主要產品、藉由銀行貸款作杠桿擴張業務、鎖定的客戶群為內銷企業，博主即可推測其面臨的挑戰為，。某大型銀行分行行長受邀來某保理公司拜訪，總經理知道在介紹公司的時候若還是說，客戶經理出門拉案子，回來讓風審部門審批，審批通過后就找銀行談融資。去年還撥出了很多經費讓我們去臺灣跟當地的幾個做保理業務很成功的銀行交流，回國沒多久，我們就跟這些臺灣銀行簽了保理合作協議，大家都是按國際規則合作，這表示他們對敝公司專業能力的肯定...！

　　目前大陸大部分的保理公司以國內保理市場為目標、融資為主要產品、藉由銀行貸款作杠桿擴張業務、鎖定的客戶群為內銷企業，博主即可推測其面臨的挑戰為：

　　1、融資業務無差異化，且銀行比保理公司更適合提供融資業務，保理公司無任何利基點；

　　2、信貸市場規模逐年收縮，GDP成長趨緩，且近年銀行信貸又出現大量壞帳，未來數年將不利于信貸業務的發展；

　　3、保理公司宥于自身的規模不大，所以面向的客戶多為中小型企業，但除特殊行業外，近年中小型企業的利潤普遍均處于下滑的狀態，除非保理公司能提供低成本的資金服務(融資)，否則中小型企業較無意愿接受保理公司額外的收費服務。

　　僅以上述三點分析，當前情勢下以國內保理融資為重點經營項目的保理公司將很難有突破性的發展！即便保理公司有能力提供低成本的資金服務，但卻又面臨信貸市場不良率增高的風險！正如臺灣諧星豬哥亮先生的廣告詞：粗(吃)這個也癢，粗那個也癢！的窘境。怎么辦呢？建議大家到小學的教課書里找答案！

　　小學課本里教導小朋友團結力量大的道理是用一根筷子容易折斷，一大把筷子則很難折斷的小故事來說明，簡單易懂！現在保理公司數量之多如過江之鯽，但大多數都是規模甚小、也沒有富爸爸撐腰的民營企業，建議這些保理公司若要圖生存，可以數家合并為一家，把資本搞大一點，集中作業、淘汰崗位重迭人員以降低成本(譬如原來五家就要請五位總經理，合并重組后只需要一名總經理即可)、資源可以共享，股權分散就不會有單一大股東專政的困擾，公司亦可以落實專業經理人的制度。

　　在上海演講一位博士演講的時候，學員里面有好幾個已是事業有成的大老板，每個人都想拿一到兩個億出來籌設保理公司，所以才來上博士的課。博士跟他們說：“與其你們一人拿一億各干各的，還不如結合在一起做一個五億的保理公司，這樣去銀行談合作的時候比較會受到銀行行長的尊敬，談業務也容易成功...！”

　　以上是博士說變我的第一步... 把數個小我，變成一個大我，既能強化競爭力，又能降低成本！這個步驟博士稱之為改善體質。

　　下一步則是要獎勵耕戰！甚么意思呢？一般的保理公司的獎金制度多拿來獎勵業績良好的客戶經理，但卻忽視了客戶經理有時為了拿獎金不惜與客戶內外勾結、意圖蒙騙過關，如此將造成了保理公司自身的風險！

　　換個角度思考，若作業部門每次都能從收款與對帳中獲得部分獎勵，作業人員不但更會積極工作，對于那些經常惡意拖延付款的買方也會被作業部門列為不受歡迎的買方(買方不準時付款會影響作業部門業績)，而這類買方經常是風險發生的源頭，以后業務部門再送跟這些買方有關的案子的時候，作業部門就會在放審會上提出異議，如此亦可避免讓放審委員僅因接受業務部門提供的單一信息而影響其對個案的判斷。

　　不只是針對作業部門，若產品部門成功的與很多同業結盟，同業若推薦案件或是共同合作(譬如雙保理業務)，這樣也能帶來很多收益。若針對產品部門亦訂出獎勵方案，產品部門更有激勵愿意在同業市場上下功夫、更有動力開展保理產品的多樣性，如此亦可避免保理公司只會操作單一產品(譬如只會融資)而容易發生結構性的風險！

　　風審部門如何獎勵？目前大部分的保理公司把風審部門視為融資與否的把關者，這是很嚴重的錯誤！保理業務的授信對象是買方而非賣方，所以對于風控人員的獎勵應著重在：

　　1、買方額度的核準效率

　　2、預核買方額度的多寡

　　3、債權保護措施是否完善？(譬如再轉讓或購買信用險，法律的保護措施...等)

　　如果獎勵風審人員事先多預核買方額度，如此亦可增加業務部門在市場上的推廣力度，亦可促使產品部門在規劃產品方案時左右逢源！

　　下面博士講一個小故事，真人真事，只是劇情博主略有改編。

　　某大型銀行分行行長受邀來某保理公司拜訪(其實是來明查暗訪，掂掂你的斤兩)，總經理知道在介紹公司的時候若還是說：“客戶經理出門拉案子，回來讓風審部門審批，審批通過后就找銀行談融資”。這種玩法，銀行行長心理肯定畫個大叉，喝完水就想走人！所以總經理換個角度說：”敝公司若有生意機會，都是由產品部門的資深ＰＭ率領業務部門的同仁先到客戶那邊了解一下，看看客戶實際的出貨情況、了解它的上下游是誰？“。”如果客戶的下游在敝公司沒有額度，那我們首先會先評估買方的額度，我們會咨詢同業，看看同業那邊是否有額度？或是通知中信保，讓中信保幫我們把把關...“。”若一切順利，以后幫客戶收款、對帳、債權文件管理審核都會由我們的作業部門統籌負責，萬一遇到甚么交易異常現象，或是買方那邊有甚么風吹草動，就馬上通知ＰＭ或是客戶經理去了解，以確保客戶的權益...“！

　　這時銀行行長問：”那...若是客戶想要融資，貴公司怎么處理呢？“

　　總經理此時說：”敝公司的客戶若要融資，我們在評估案件之前一定會先去了解一下它的上游！。如果客人融資的目的只是為了要支付上游的貨款，通常敝公司會請合作銀行去評估，若是銀行需要額外的擔保措施，敝公司在能力范圍內會提供現金或是銀行保函為客戶增信，最低也會做到把信用保險的受益人轉讓給銀行，以便讓合作的銀行能安心無虞，確保債權...！”

　　趁銀行行長腦筋還沒轉過來，總經理又說：“敝公司的同仁都是受過貿易金融專業訓練的，您瞧！他們還有專業認證書...公司的股東也都對我們很支持，不會要求我們短期就要獲利，而且每年都撥出了很多培訓預算讓我們去學習最新的知識。去年還撥出了很多經費讓我們去臺灣跟當地的幾個做保理業務很成功的銀行交流，回國沒多久，我們就跟這些臺灣銀行簽了保理合作協議，大家都是按國際規則合作，這表示他們對敝公司專業能力的肯定...！”

　　銀行行長說：“好極了！像貴公司這樣的保理公司正是我行要爭取的合作對象！我回去馬上讓下面的人寫案子，先核額度給貴公司，以后我們多多合作...！”

　　總經理說：“行長，您誤會了！敝公司的流動性尚可，所以沒有融資的需求！蒙您看得起，若要對敝公司授信，可以核給我們保證額度...。不過在保證額度核下來之前，若有案子請貴行配合，敝公司會存入足額的保證金讓您更安心。今天請您來的目的就是想針對保證金的存款利率，不知道貴行能否配合給出優惠...？”

　　行長大吃一驚說：“什...什么？貴公司可以存足額保證金給我？貴公司是希望我做委貸嗎？”

　　總經理說：“您又誤會了！若貴行同意，藉時敝公司會指示貴行在額度內對外簽發備用信用證，內容是還款保證或是履約保證！因為敝公司的客戶多是從事進出口貿易，所以我們的設計是讓客戶的交易對手在境外融資，融資的成本非常低，境外負責提供融資的銀行我們也都安排好了...！所以如果貴行給我們的存款利率有優惠的話，我可以把客戶的外匯賬戶開在貴行，這樣貴行也可以吸收外幣存款、賺取匯差以及匯費！現在人民幣匯率變化極大，我可以讓客戶也在貴行辦理鎖匯業務，這樣不但貴行能賺手續費，敝公司提供的保證款也不至于會因為匯率波動發生風險...”

　　行長起身告辭時說：“今天收獲太豐盛了！想不到大陸還有像貴公司這么好的保理公司！以后相關合作您就直接跟我聯系就好，這個案子我會親自寫，我下面那些人都不管用...！”